通常，你都是把你的品牌介紹成是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的……可是，如果顧客一看你的人、看你的各項表現，感覺(jué)是三流的，聽(tīng)你講的話(huà)感覺(jué)是外行，那么，顧客根本就不可能相信你所說(shuō)的一切，你的個(gè)人業(yè)績(jì)自然也好不到哪里去。
所以，你需要做一名專(zhuān)業(yè)的導購。而要做一名專(zhuān)業(yè)的導購，至少要做到以下4點(diǎn)——
1 時(shí)尚而得體的外表
為什么同樣的搭配推薦、同樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、同一個(gè)顧客，不同的人去做，結果卻不同呢？為什么有的導購說(shuō)什么顧客相信什么，而有的人導購怎么推薦顧客都不相信呢？這里其中有一點(diǎn)，就是導購自身的外表。
你想想，如果一個(gè)導購自己不化妝、不注重發(fā)型、穿著(zhù)邋遢，看起來(lái)就很不洋氣，那么他的銷(xiāo)售自然缺乏說(shuō)服力，或者叫沒(méi)氣場(chǎng)！
因為導購既是銷(xiāo)售行業(yè)，又是服務(wù)行業(yè)，所以既要時(shí)尚，還不能太過(guò)，得體的外在包裝是非常重要的。
2 合適的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言
聲音太大、語(yǔ)速過(guò)快，會(huì )把人嚇死；聲音太小、語(yǔ)速過(guò)慢，又會(huì )讓人著(zhù)急。而讓人覺(jué)得恰到好處的肢體語(yǔ)言，則更值得導購去慢慢修練。
其實(shí)，最好的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言，是與顧客同頻，即與顧客的性格和喜好而調整。有的顧客喜歡你挽著(zhù)他的手臂，覺(jué)得這是一種親切；而有的顧客則覺(jué)得這樣的動(dòng)作過(guò)于熱情。
合適的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的運用，不論是在試用、成交還是在顧客情感維護上，都可以起到很大的作用。
3 熟悉產(chǎn)品
如果把導購與專(zhuān)業(yè)對應上來(lái)，起碼要對產(chǎn)品的庫存、放在哪里、使用方法和功效等非常非常非常熟悉。
如果你向顧客介紹產(chǎn)品都介紹不清楚，那又如何談得上專(zhuān)業(yè)？你把不適合顧客皮膚的產(chǎn)品向顧客推薦，還讓顧客喜歡的不得了，又如何談得上專(zhuān)業(yè)？你幫顧客挑選的產(chǎn)品顧客都不喜歡，又如何談得上專(zhuān)業(yè)？
4 做好服務(wù)
如果一家門(mén)店，會(huì )讓進(jìn)去過(guò)的顧客都不同的夸服務(wù)態(tài)度好，那叫做專(zhuān)業(yè)。而很多門(mén)店的服務(wù)，只能用“中規中矩”來(lái)形容。
導購既是銷(xiāo)售工作，也是服務(wù)工作。既需要有銷(xiāo)售技術(shù)，還需要做好服務(wù)。服務(wù)，是導購最基本的職業(yè)素養要求。
總結一下，如果你要做做的是一名專(zhuān)業(yè)導購，那么你就讓看起來(lái)像一名導購。什么叫看起來(lái)像一名導購呢？從外在形象，到開(kāi)口說(shuō)話(huà)、肢體動(dòng)作，再到專(zhuān)業(yè)水平，就像是一名導購。
除此之外，如果想要成為一名超級導購，還必須要學(xué)會(huì )看、聽(tīng)、說(shuō)、笑這四大技巧，那么優(yōu)秀的導購該怎么和顧客溝通呢？
“看”的技巧
從顧客進(jìn)門(mén)到挑選商品，優(yōu)秀的導購往往會(huì )在這一刻迅速的透過(guò)自己的觀(guān)察對顧客有一個(gè)大致的分類(lèi)。
導購在觀(guān)察顧客時(shí)可以從以下這些角度進(jìn)行：年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、行為態(tài)度等。同時(shí)更需要注意的是，導購在觀(guān)察時(shí)不僅要目光敏銳、行動(dòng)迅速。還需要了解三不要：
①觀(guān)察顧客不要表現得太過(guò)分，像是在監視顧客或對他本人感興趣一樣。
②觀(guān)察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。
③不停地問(wèn)自己：如果我是這個(gè)顧客，我會(huì )需要什么？
“聽(tīng)”的技巧
一個(gè)顧客匆匆地來(lái)到某商場(chǎng)的收銀處說(shuō)：“小姐，剛才你算錯了50元……“收銀員小姐滿(mǎn)臉不高興：”你剛才為什么不點(diǎn)清楚，銀貨兩清，概不負責?！邦櫩驼f(shuō)：”那就謝謝你多給的50元了?！?/p>
所以，千萬(wàn)不要打斷客戶(hù)的話(huà)，除非你想讓他離你而去。其實(shí)這就是我們常常在溝通技巧中強調的要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。專(zhuān)業(yè)門(mén)店管理分享平臺，搜索關(guān)注-壹叁壹肆終端管家。
1、不要打斷顧客的話(huà)頭。
2、記住，顧客喜歡談話(huà)，尤其是喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì )感到滿(mǎn)意。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)。
3、帶著(zhù)真正的興趣聽(tīng)顧客在說(shuō)什么，顧客的話(huà)是一張藏寶圖，順著(zhù)它可以找到寶藏。
4、始終與顧客保持目光接觸，觀(guān)察他的面部表情，注意他的聲調變化。一線(xiàn)服務(wù)人員應當學(xué)會(huì )用眼睛去聽(tīng)。
“說(shuō)”的技巧
1、迎客時(shí)說(shuō)“歡迎”、“歡迎您光臨”、“您好”等。
2、不能立即接待客戶(hù)時(shí)說(shuō)“請您稍等”、“麻煩您等一下”、“我馬上就來(lái)”等。
3、當客戶(hù)向你道歉時(shí)說(shuō)“沒(méi)有什么”、“不用客氣”、很高興為您服務(wù)”等。
4、當你聽(tīng)不清客戶(hù)問(wèn)話(huà)時(shí)說(shuō)“很對不起，我沒(méi)聽(tīng)清，請重復一遍好嗎”等。
5、送客時(shí)說(shuō)“再見(jiàn)，慢點(diǎn)開(kāi)車(chē)，注意安全”、“再見(jiàn)，歡迎下次再來(lái)”等。
6、當要打斷客戶(hù)的談話(huà)時(shí)說(shuō)“對不起，我可以占用一下你的時(shí)間嗎？”等。
“笑”的技巧
微笑是一種達致服務(wù)目標最有效的捷徑，微笑是一種魅力。
1、微笑可以感染客戶(hù)
顧客花錢(qián)消費的時(shí)候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。當顧客怒氣沖天的來(lái)投訴的時(shí)候，你這樣只會(huì )火上加油。相反，如果你真誠地對客戶(hù)微笑，你就可能感染他，使他調整態(tài)度，或者使他感到愉悅。
2、微笑激發(fā)熱情
微笑傳遞這樣的信息：“見(jiàn)到你我很高興，我愿意為你服務(wù)?！彼?，微笑可以激發(fā)你的服務(wù)熱情，使你為顧客提供周到的服務(wù)。
3、微笑可以增加創(chuàng )造力
當你微笑著(zhù)的時(shí)候，你就處于一種輕松愉悅的狀態(tài)，有助于思維活躍，從而創(chuàng )造性地解決顧客的問(wèn)題。相反，如果你的神經(jīng)緊緊繃著(zhù)，只會(huì )越來(lái)越緊張，創(chuàng )造力就會(huì )被扼殺。
導購一句話(huà)說(shuō)得好，就可以讓顧客成交，一句話(huà)不好，就會(huì )讓顧客離店，所以學(xué)會(huì )這些技巧，真誠對待，微笑服務(wù)，就會(huì )讓顧客死心塌地！