每個(gè)母嬰門(mén)店老板都深知門(mén)店必須要做好會(huì )員管理，那么門(mén)店會(huì )員管理的意義何在呢？筆者認為，會(huì )員管理的本質(zhì)是，在通過(guò)特別權益維護顧客關(guān)系的同時(shí)，逐步建立會(huì )員數據庫，通過(guò)數據庫展開(kāi)精準的會(huì )員立體營(yíng)銷(xiāo)并為品類(lèi)發(fā)展提供規劃依據。那么我們要如何來(lái)管理會(huì )員呢？

一、分析不同消費層次顧客的需求

每個(gè)顧客對商品的需求及對商品的價(jià)值各有不同，只有通過(guò)分析，更深入了解顧客，店員在實(shí)際銷(xiāo)售中才會(huì )更精準地挖掘其真正需求，提供增值服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的需求，收獲忠實(shí)顧客。我們可以為不同消費層次的會(huì )員制定不同的短期利益（如抽獎、限時(shí)買(mǎi)贈活動(dòng)）、長(cháng)期利益（如折扣、積分換禮）、定期利益（如會(huì )員日、生日禮物）、不定期利益（如媽媽講堂）等等。

二、找出母嬰店的忠誠會(huì )員

深度分析及挖掘會(huì )員消費行為數據，實(shí)現精準會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)應該關(guān)心會(huì )員忠誠度。以前的大多數營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐，往往集中在如何吸引新的顧客，而不是顧客保留方面。當前，母嬰店爭奪顧客資源的競爭加劇，依賴(lài)于總體資源的增長(cháng)。在每個(gè)區域消費總量大約相等的情況下，實(shí)現顧客保留無(wú)疑是母嬰店最關(guān)心、最努力要實(shí)現的工作。

我們可以以奶粉為例，以顧客的重復購買(mǎi)次數作為衡量忠誠度的指標（暫不考慮其他因素的影響），分析得到該顧客忠誠度。母嬰店需要定期查看這樣的數據，分析顧客的忠誠情況，對于有流失跡象的顧客，須推出顧客挽留政策，比如通過(guò)微信進(jìn)行溝通或者是為其推送優(yōu)惠政策等等。對于已經(jīng)沉睡的顧客，需要分析其沉睡的原因，考慮適合的激活方法。

三、預測會(huì )員重復購買(mǎi)周期

深度分析及挖掘會(huì )員消費行為數據，預測出會(huì )員的重復購買(mǎi)周期，就能實(shí)現精準會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)。如奶粉、尿不濕都屬于快速消費的產(chǎn)品，可以根據顧客的情況，預測其下次購買(mǎi)的時(shí)間并且提前進(jìn)行溝通，有效預防顧客被同行搶奪。

四、進(jìn)行會(huì )員的精準營(yíng)銷(xiāo)和進(jìn)行消費引導

所謂的精準營(yíng)銷(xiāo)就是區別對待你的顧客。你要打動(dòng)他們，要他們對母嬰店有忠誠度，你就必須清楚，顧客對你產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)、對你發(fā)送的哪些信息感興趣。數據庫管理就是精準營(yíng)銷(xiāo)的必備手段，所以你要建立顧客資料，實(shí)施會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)、建立、分析、分類(lèi)會(huì )員數據庫，區別對待顧客。區別有兩層含義，一是顧客的需求有差別，有同樣價(jià)值的顧客，需求也是不同的；二是考察客戶(hù)的購買(mǎi)力，然后確定給他多少服務(wù)，這是價(jià)值上的區別。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假設一家二線(xiàn)城市市區的嬰童店里吸乳器滯銷(xiāo)，此時(shí)店主可以做什么呢？首先是要選定可能會(huì )購買(mǎi)吸乳器的顧客人群。

條件一：為寶寶是媽媽母乳喂養的，這時(shí)就應該把純奶粉喂養的顧客排除掉。

條件二：為顧客的購買(mǎi)能力尚可，因為吸乳器的售價(jià)多數在千元以上。

條件三：為對該顧客而言，吸乳器具備一定的吸引力。比如顧客很愛(ài)護身材，吸乳器可以保持乳房大小對稱(chēng)等。

條件四：為顧客沒(méi)有購買(mǎi)過(guò)吸乳器。

我們可以在會(huì )員系統中導出這樣的顧客，針對性推送母乳喂養為什么需要吸乳器的小知識，可以嘗試從各個(gè)角度進(jìn)行不同的闡述，經(jīng)過(guò)醞釀之后，推出與吸乳器相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)。這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，一定會(huì )比純粹的擺臺路演促銷(xiāo)效果要好。

總之，一家成功的母嬰店想要實(shí)現持續化經(jīng)營(yíng)，就必須要對會(huì )員數據進(jìn)行有效的管理和更新，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，增加母嬰店與顧客之間的黏度。